Что продавать на Ozon: ТОП‑категории и проверенные идеи для селлеров

Выход на маркетплейс — это отличная возможность запустить собственный бизнес или масштабировать уже существующий. Но чтобы не потеряться среди конкурентов и действительно зарабатывать, важно с самого начала выбрать правильную нишу. Успешные поставщики на Ozon хорошо знают: спрос, маржинальность и тренды рынка — ключевые факторы при выборе товара.

Ozon — один из крупнейших маркетплейсов в России, аудитория которого продолжает стремительно расти. Только за последний год объем продаж увеличился на десятки процентов, а количество активных покупателей давно перевалило за 30 миллионов. Это говорит о высокой вовлеченности и огромном потенциале для новых продавцов. Однако с ростом площадки увеличивается и конкуренция — без четкой стратегии и анализа востребованных категорий сложно выйти в плюс.

Одним из эффективных и недорогих способов продвижения на старте остаётся реклама блогеры по бартеру. Такой формат помогает быстро протестировать спрос, собрать первые отзывы и запустить продажи без существенных вложений в маркетинг. Главное — правильно подобрать блогеров и грамотно презентовать товар.

Содержание:

• Что продавать на Озон: базовые критерии выбора товара
• Что выгодно продавать на Озон: топ ниш и категорий 2025
• Товары на Озон, что продавать сезонно
• Что продавать на Озон новичку
• Какой товар НЕ стоит продавать
• Как повысить продажи: советы экспертов, что лучше продавать на Озон
• Что продавать на Озон в 2025
• Краткое содержание

Перед тем как запускать продажи на Ozon, крайне важно провести предварительный анализ ниши. Ошибка на этом этапе может стоить времени, ресурсов и нервов. Ниже — ключевые критерии, которые помогут вам подобрать товар с высоким потенциалом.

1. Популярность и стабильный спрос
Начните с анализа текущих трендов и востребованных категорий. В этом поможет встроенный инструмент Ozon — раздел «Что продавать». Он показывает, какие товары находятся в дефиците, где спрос превышает предложение, и в каких категориях фиксируется стабильный рост. Также обращайте внимание на сезонность — выбирайте позиции, которые продаются круглый год или готовьтесь заранее к пиковым периодам.

2. Потенциал маржинальности и юнит-экономика
Не менее важно оценить, насколько выгодно продавать тот или иной товар. Рассчитайте юнит-экономику: учитывайте закупочную цену, доставку, упаковку, комиссию Ozon, стоимость логистики и возвратов. Идеальный товар — это не обязательно самый популярный, а тот, который приносит реальную прибыль на каждой продаже. Даже при небольших объемах он может быть более рентабельным, чем массовые низкомаржинальные товары.

3. Уровень конкуренции и риски демпинга
Даже при хорошем спросе и высокой марже товар может оказаться убыточным из-за агрессивной конкуренции. Изучите количество продавцов в выбранной категории, уровень цен, частоту скидок и наличие брендов. Если ниша перегрета, новому продавцу будет сложно конкурировать, особенно без уникального предложения. Кроме того, в таких категориях часто возникает демпинг — продавцы намеренно снижают цены в ущерб прибыли, чтобы захватить долю рынка.

Оценивая товар по этим трем параметрам, вы сможете значительно снизить риски и выбрать нишу, в которой будет проще масштабироваться и выйти в стабильный плюс.

С каждым годом предпочтения покупателей на маркетплейсах становятся всё более предсказуемыми — особенно на крупных площадках вроде Ozon, где активно формируются поведенческие паттерны. По данным аналитики Ozon и внешних исследований, в 2025 году сохраняется высокая динамика продаж в следующих категориях:

Электроника и аксессуары
Гаджеты, товары для умного дома, наушники, кабели и аксессуары — это стабильный топ по спросу. Особенно активно покупатели интересуются новинками и решениями для автоматизации быта: умные розетки, лампы, системы безопасности. Важно помнить, что конкуренция в этой нише высокая, но и маржинальность при правильной закупке остаётся привлекательной.

Брендированная одежда, обувь, сумки и рюкзаки
Категория с самым большим оборотом. Сильная сторона — массовый спрос, слабая — высокая доля возвратов. Здесь критически важны качественные фото, понятные размерные сетки и подробные описания. Также стоит учитывать сезонность: зимние и летние коллекции требуют заранее подготовленной логистики и маркетинга.

Дом, сад, хобби
Декоративный текстиль, посуда, светильники, товары для дачи и огорода — в этой категории спрос стабилен и часто растёт за счёт эмоциональных покупок. Особенность — низкий порог входа и множество микросегментов, в которых можно найти менее конкурентные ниши с хорошей доходностью.

Детские товары
Игрушки, развивающие наборы, одежда, предметы ухода — всё это стабильно входит в число самых востребованных на Ozon. Родители охотно покупают в онлайне, особенно если товар сертифицирован, безопасен и имеет хорошие отзывы. Здесь работает сарафанное радио и влияние отзывов, поэтому качество и сервис — на первом месте.

Бытовая техника и мелкая электроника
Блендеры, утюги, пылесосы, увлажнители воздуха и другие компактные устройства для дома пользуются постоянным спросом. Главное преимущество — высокая потребительская ценность и готовность покупателей доплатить за удобство. Однако важно учитывать рост конкуренции со стороны официальных магазинов брендов.

Отдельно стоит отметить важность продвижения в этих нишах: многие успешные продавцы используют платформы для блогеров, чтобы быстро привлечь внимание к товару через нативные обзоры и короткие видео. Такой подход особенно эффективен для визуальных или эмоционально значимых категорий, например, одежды, детских товаров или декора.

Понимание сезонности — один из ключевых факторов стабильных продаж. Спрос на маркетплейсе подвержен резким колебаниям в зависимости от времени года, и успешные продавцы заранее готовятся к этим циклам, адаптируя ассортимент, логистику и маркетинговые кампании.

Весна / Лето
С началом сезона дач и ремонтов растёт спрос на товары для загородной жизни: садовая мебель, инструменты, текстиль, светильники и мелкий декор. Также в этот период активно покупают продукцию для обновления интерьера — краски, отделочные материалы, шторы, освещение. Это подходящее время для запуска новых коллекций в категориях «Дом» и «Ремонт».

Осень / Зима
В холодный сезон покупатели сосредотачиваются на комфорте и подготовке к зиме. Повышается интерес к тёплой одежде, обуви, аксессуарам, а также к бытовой технике: обогревателям, увлажнителям, кухонным приборам. В преддверии новогодних праздников особенно хорошо продаются подарочные наборы, техника и интерьерные украшения — это период пикового спроса, которым стоит воспользоваться максимально эффективно.

Продуманная сезонная стратегия помогает не только увеличить выручку, но и оптимизировать складские остатки, снизить возвраты и выделиться на фоне конкурентов.

Конкуренция на Ozon растёт с каждым месяцем, и просто выставить товар — уже недостаточно. Чтобы покупатель выбрал именно ваш продукт, необходимо работать по всем направлениям: от оформления карточки до стратегии ценообразования и отзывов. Вот ключевые рекомендации от опытных продавцов и маркетплейс-экспертов:

Продвижение карточки товара
Первое впечатление — решающее. Карточка должна быть максимально информативной и визуально привлекательной. Обязательно используйте:

• качественные фото с разных ракурсов;
• короткие видеоролики, показывающие товар в действии;
• рич‑контент (баннеры, инфографика, сравнительные таблицы), который помогает выделиться и повысить конверсию.

Ценообразование
Низкая цена — не всегда лучший путь. Долгосрочный демпинг снижает маржинальность и может испортить репутацию товара. Вместо этого анализируйте рынок: сравнивайте предложения конкурентов, следите за динамикой цен, рассчитывайте оптимальную стоимость с учётом акций и логистики. Регулярный аудит цен помогает удерживать баланс между прибылью и привлекательностью предложения.

Участие в акциях и продвижение
Рекламные кампании внутри Ozon — эффективный инструмент для увеличения видимости. Участвуйте в распродажах, используйте внутреннюю рекламу (Промо, РСЯ, карточные кампании) и настраивайте акции со скидками. Это позволяет попадать в спецподборки и повышать охваты даже без больших вложений в внешний маркетинг.

Работа с отзывами
Отзывы — важнейший фактор доверия. Старайтесь собирать как можно больше честных отзывов: предлагайте покупателям оставить мнение после заказа, вкладывайте небольшие благодарности в упаковку, закрепляйте полезные комментарии. Высокий рейтинг товара и активная обратная связь повышают позиции в поиске и стимулируют новых покупателей.

Конечно, часто блогеры могут игнорировать ваши предложения, обманывать или пропадать. Чтобы избежать такие ситуации существует сервис бартерной рекламы Rizz.market для блоггеров и продавцов.

На платформе более 10 тыс. поставщиков, которые уже доверились нам и продвигают свои товары и около 100 тыс. блогеров готовых снимать интеграции на ваши товары.

А также:

• Рост товара по ключевым запросам — за счёт выкупа блогером по нужным ключевым словам;
• Повышение лояльности к бренду — через увеличение количества точек касания с целевой аудиторией;
•  Снижение ставок на внутреннюю рекламу маркетплейса — за счёт органического роста позиций по ключевым запросам;
• Автоматическая маркировка рекламы — без риска блокировки или претензий;
• Юридическая прозрачность — все оплаты проходят официально, с полной отчётностью и закрывающими документами

Платформа особенно полезна тем, кто только начинает продвижение или хочет протестировать спрос на продукт без крупных затрат.
Подробная информация на официальном сайте Rizz.market.

Если вы только начинаете, не стоит сразу заходить в перегретые или сложные ниши. Лучше выбрать товары с понятным спросом, невысокой конкуренцией и простым логистическим циклом. Оптимальные категории для старта:

• аксессуары для дома (органайзеры, текстиль, мелкий декор);
• одежда базовых моделей (футболки, носки, пижамы);
• товары для кухни (контейнеры, силиконовые формы, мелкая утварь);
• гаджеты и аксессуары (зарядки, держатели, кабели);
• детские мелочи (игрушки, раскраски, принадлежности для творчества).

Начните с небольших партий, тестируйте спрос, изучайте отзывы и обратную связь. Это поможет быстрее понять рынок и избежать типичных ошибок новичков.

Не каждый товар подойдёт для продаж на маркетплейсе — и важно понимать это до выхода на площадку. Ozon имеет чёткие правила, ограничения по категориям и требования к товарам, нарушать которые рискованно: от блокировки карточек до удаления аккаунта продавца.

Категории, запрещённые к продаже
В первую очередь стоит исключить товары, которые прямо запрещены правилами Ozon и законодательством. Среди них — алкоголь, оружие, табачная продукция, БАДы с ограничениями, лекарства без лицензии, а также спецканцелярия (например, формы строгой отчётности и штампы). Публикация таких товаров может привести к быстрой модерации и санкциям.

Узкие или неподходящие категории
Даже если товар разрешён, это не всегда значит, что его стоит продавать. Например, очень узкоспециализированные товары (редкие запчасти, промышленное оборудование, специфические инструменты) редко находят массового покупателя на маркетплейсе. Также стоит избегать ниш с нестабильным спросом, сложной логистикой или высокими затратами на хранение. Товары с высокой долей возвратов или частыми спорами также не лучший выбор для старта.
Перед тем как выводить товар на Ozon, проверьте его через справочную базу площадки и оцените спрос в «Аналитике для продавцов». Это поможет избежать лишних расходов и сосредоточиться на действительно перспективных категориях.

Выход на Ozon — это реальная возможность создать прибыльный онлайн-бизнес, даже с минимальными вложениями. Главное — с самого начала делать акцент на правильный выбор ниши и грамотную стратегию. Популярные категории для старта, такие как электроника, товары для дома и одежда, дают хороший потенциал роста, но требуют внимания к деталям.

Не полагайтесь только на интуицию — используйте аналитику платформы, отслеживайте спрос и запускайте малобюджетные тесты, прежде чем масштабировать закупки. Это позволит избежать лишних рисков и быстрее выйти в плюс.

И самое важное — постоянно работайте над качеством карточек, визуалом, описаниями и сбором отзывов. Именно эти детали формируют доверие покупателей и напрямую влияют на конверсию. На маркетплейсе выигрывают не те, кто просто загружает товар, а те, кто системно работает над его продвижением.

1. Популярные категории — электроника, одежда, товары для дома, детские товары, мелкая бытовая техника.
2. Выбирайте товары с устойчивым спросом — ориентируйтесь на аналитику Ozon («Что продавать») и сезонные тренды.
3. Оценивайте маржинальность и юнит-экономику — не берите в работу товар, который сложно доставлять или хранить.
4. Избегайте перегретых ниш с высоким демпингом — ищите менее конкурентные подкатегории.
5. Новичкам лучше начинать с простых товаров — аксессуары, базовая одежда, мелочи для дома и кухни.
6. Продвигайте товары через контент и отзывы у блогеров — качественные карточки, фото, видео и обратная связь критически важны.
7. Тестируйте спрос малыми партиями — не закупайте сразу на склад на полгода вперёд.

Следуя этим принципам, вы быстрее освоитесь на платформе и начнёте получать стабильные продажи.