Что нужно, чтобы начать продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Современный маркетплейс Ozon за последние годы превратился в крупнейшую онлайн-площадку для торговли в России. Для продавца это означает доступ к многомиллионной аудитории, автоматизированным инструментам продвижения и готовым схемам логистики. Если ещё несколько лет назад запустить собственный интернет-магазин было сложно и дорого, то сегодня каждый может начать продавать на Ozon, имея лишь базовый набор документов и правильно подготовленный товар.

Чтобы старт оказался успешным, нужно понимать, какие шаги предстоит пройти: подготовить документы, выбрать схему работы, определить ассортимент и продумать логистику. Если подходить к регистрации и работе системно, продажа товара на Ozon станет устойчивым каналом дохода. Важно помнить, что маркетплейс предъявляет собственные требования к карточкам товаров, категориям, складу и документообороту. Поэтому первый шаг — разобраться в этих правилах и выстроить стратегию ещё до загрузки первой позиции.

Кроме технической стороны вопроса, значимым остаётся продвижение. Даже лучший товар не будет продаваться, если покупатель о нём не узнает. Поэтому современному продавцу важно использовать все возможные инструменты рекламы. Одним из популярных форматов продвижения стала реклама блогеры по бартеру. Такой способ позволяет начать кампанию без крупных вложений: вы отдаёте товар блогеру, а он делится отзывом и демонстрирует продукт своей аудитории. Это особенно эффективно на старте, когда бюджет ограничен, но нужна узнаваемость и первые заказы.

Ozon, как площадка, предоставляет готовую инфраструктуру: продавец может работать с заказами через личный кабинет, подключать разные схемы доставки и использовать встроенные инструменты продвижения. Однако от правильного выбора стратегии зависит, насколько быстро вы выйдете на стабильный поток продаж.

Содержание

• Кто может продавать на Ozon
• Что нужно продавать на Озон: регистрация
• Что нужно знать чтобы продавать на Озон: подключение электронного документооборота (ЭДО)
• Что нужно чтобы начать продавать на Озон: выбор ассортимента
• Что нужно чтобы продавать на Озон товары: схемы работы
• Комиссии и расходы
• Что нужно чтобы продавать на Ozon: добавление товаров и оформление карточек
• Налоги и чеки
• Советы по выбору ниши и старту продаж
• Краткое содержание

Ozon как маркетплейс стремится охватить максимально широкую аудиторию продавцов. Благодаря этому на площадке сегодня можно встретить как крупные федеральные бренды, так и самозанятых мастеров, которые продают уникальный авторский товар. Чтобы начать работу, важно понимать, кто именно имеет право заключать договор с площадкой и в каком формате может строиться продажа.

Продавцы — юридические лица
Юридическое лицо (ООО или АО) обладает наиболее широкими возможностями. Такой продавец может работать со всеми категориями товаров, подключать разные схемы логистики и масштабировать бизнес практически без ограничений. Работа через юрлицо открывает доступ к крупным партиям, возможностям импорта и производству продукции под собственным брендом. Однако юридическая форма требует полноценного бухгалтерского учёта, сдачи отчётности и уплаты налогов.

Продавцы — индивидуальные предприниматели (ИП)
Форма ИП — оптимальный вариант для малого и среднего бизнеса. Продавец получает гибкость в управлении, может выбирать систему налогообложения (УСН, патент или НПД, если обороты небольшие) и сам распоряжается товарными остатками. Для Ozon работа с ИП удобна, так как такая форма считается официальной и прозрачной: продажа фиксируется в документах, налоги платятся вовремя, а сам процесс соответствует требованиям закона.

Продавцы — самозанятые (НПД)
Самозанятый — это физическое лицо, которое зарегистрировано в системе НПД («Налог на профессиональный доход»). Это упрощённый режим для тех, кто только начинает свой путь. Продавец, работающий как самозанятый, может открыть магазин на Ozon без бухгалтера, не сдавать отчётность и работать легально через приложение «Мой налог». Однако здесь есть ограничение: продавать можно только собственный товар — то есть продукцию, сделанную своими руками или кастомизированные изделия. Перепродавать товары из других магазинов самозанятым запрещено.

Отличия в налогах и договорах

• Юрлицо обязано вести полноценную бухгалтерию, сдавать декларации и отчитываться по НДС.
• ИП может выбрать упрощёнку и платить 6% с дохода или 15% с прибыли, что облегчает расчёты.
• Самозанятый работает максимально просто: налог составляет 4% при продаже физическим лицам и 6% при продаже компаниям. Чеки формируются автоматически через приложение.

Таким образом, продавец должен заранее определить, какая форма ему ближе. Если речь идёт о небольших объёмах и тестировании ниши — подойдёт режим НПД. Если планируется масштаб и работа с большим количеством категорий товара — лучше выбирать ИП или юрлицо.

После того как вы определились с формой ведения бизнеса — самозанятый, ИП или юридическое лицо — следующий этап это регистрация в системе Ozon. На первый взгляд процесс кажется сложным, но если разложить его на шаги, становится понятно: продавец может пройти регистрацию за один-два дня и уже готовиться к первой продаже.

Шаг 1. Подготовка документов
Для старта потребуется минимум документов: паспорт, ИНН, иногда выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (если вы юрлицо или ИП). Самозанятому достаточно иметь активированное приложение «Мой налог» и подтверждённый ИНН. Чтобы упростить процесс, заранее сделайте сканы паспорта и ИНН в хорошем качестве — их нужно будет загрузить в кабинет.

Шаг 2. Оформление НПД (для самозанятых)
Если вы ещё не зарегистрированы как самозанятый, сделать это можно через приложение «Мой налог» или портал Госуслуг. Регистрация занимает не более 10 минут: вы вводите паспортные данные, ИНН, загружаете селфи для подтверждения личности. После этого система присваивает вам статус плательщика НПД, и вы можете легально начинать продажу.

Шаг 3. Создание учётной записи на Ozon Seller
Далее продавец заходит на сайт seller.ozon.ru и начинает регистрацию. Алгоритм выглядит так:

1. Укажите номер телефона — он нужен для входа в кабинет и подтверждения личности.
2. Введите ИНН. Если вы ИП или юрлицо, система автоматически подтянет часть данных из налоговой базы.
3. Заполните анкету: ФИО, название магазина, контактные данные. Важно также выбрать категорию товара, которую вы планируете продавать. Например, одежда, аксессуары, товары для дома, электроника и т.д. Правильный выбор категории облегчит дальнейшую работу и снизит риск ошибок при модерации карточек.

Шаг 4. Проверка и модерация
После заполнения анкеты система проверяет введённые данные. Обычно это занимает несколько часов, но иногда может растянуться на 1–2 дня. Если всё в порядке, продавец получает доступ к личному кабинету.

Шаг 5. Подписание оферты
Чтобы начать работу, нужно принять оферту — договор-оферту от Ozon, в котором прописаны условия сотрудничества. Подписывается он онлайн, без бумажной волокиты. После этого ваш кабинет считается активированным.

Шаг 6. Настройка магазина
Теперь можно настроить магазин: загрузить логотип, описать бренд, выбрать схему работы (FBO, FBS или realFBS), а также добавить первую тестовую карточку товара. Именно с этого момента продавец официально становится партнёром Ozon и получает возможность загружать товары для продажи.Совет: чтобы процесс регистрации прошёл без задержек, заранее убедитесь, что у вас корректно указаны все данные в налоговой базе. Если есть несоответствия (например, ошибка в ИНН или паспортных данных), система может отклонить заявку, и регистрация затянется.

Когда продавец только начинает работать на Ozon, ему может казаться, что все процессы происходят внутри кабинета и больше ничего не требуется. Однако в ряде случаев без электронного документооборота (ЭДО) обойтись невозможно.

Когда нужен ЭДО
ЭДО обязателен в нескольких ситуациях:

• Схема FBO (Fulfillment by Ozon). Если вы сдаёте товар на склад Ozon, необходимо обмениваться документами с площадкой. Это касается актов приёма-передачи, универсальных передаточных документов (УПД) и возвратов.
• Маркированные товары. Для категории, где есть обязательная маркировка (например, одежда, обувь, парфюм), ЭДО нужен для подтверждения движения товара.
• Возвраты и претензии. Чтобы отразить возврат или брак, документы также оформляются в электронном виде.

Таким образом, даже если вы только начинаете, важно сразу учитывать: если работа будет связана со складом Ozon или маркированной продукцией, без ЭДО продавцу не обойтись.

Как подключить ЭДО

1. Выбор оператора. На рынке есть несколько надёжных операторов — «Контур Диадок», «Сфера Курьер», «Такском». Они обеспечивают юридически значимый обмен документами.
2. Электронная подпись. Для работы с ЭДО потребуется усиленная квалифицированная электронная подпись (КЭП). Её можно оформить через аккредитованные удостоверяющие центры.
3. Интеграция с кабинетом Ozon. После подключения оператора вы настраиваете интеграцию с маркетплейсом и начинаете обмен документами.

Возможные трудности
Многие продавцы сталкиваются с тем, что техническая часть ЭДО кажется сложной. Нужно подключить подпись, установить программы, разобраться в интерфейсе. Иногда это откладывает запуск магазина. Но стоит понимать: без документооборота Ozon не примет ваш товар на склад, а значит, продажи не начнутся. Поэтому лучше уделить этому процессу внимание на старте.

Реклама и продвижение: дополнительная поддержка для продавца
Даже при корректной настройке ЭДО продавцы часто сталкиваются с другой проблемой — как быстро привлечь покупателей и увеличить продажи. Многие ищут разные платформы для блогеров, чтобы продвигать товары через лидеров мнений. Одним из эффективных решений является сервис Rizz.market.

Почему стоит обратить внимание на Rizz.market:

• Рост товара по ключевым запросам в поиске.
• Создание UGC-контента (реальные фото и видео от блогеров, которые можно использовать в карточках).
• Увеличение конверсий и укрепление позиций в регионах.
• Автоматизация взаимодействия: всё происходит в одной системе, без ручных переговоров.
• Юридическая прозрачность и безопасные сделки.
• Все блогеры работают официально — как самозанятые или ИП, что снимает юридические риски для продавца.

Таким образом, ЭДО отвечает за юридическую часть продаж, а грамотное продвижение через Rizz.market помогает формировать стабильный поток заказов. Совмещая эти инструменты, продавец получает надёжную основу для долгосрочной работы на Ozon.

Самозанятый может продавать только собственный товар: изделия ручной работы, кастомизированные товары. ИП и юрлица могут выбирать более широкий ассортимент. Запрещены подакцизные товары, лекарства, оружие, пиротехника и подделки. При выборе стоит учитывать спрос, конкуренцию и логистику. Лучше начинать с лёгких и компактных товаров, которые проще хранить и доставлять.

Ozon предлагает продавцам три базовые схемы работы, и выбор зависит от ваших ресурсов, логистики и ассортимента товара.

1. FBO (Fulfillment by Ozon). Вы передаёте товар на склад Ozon. Маркетплейс сам отвечает за хранение, сборку заказов, доставку и возвраты. Эта схема удобна тем, что экономит время продавца и даёт быстрый доступ к региональной сети площадки. Минус — расходы на хранение и необходимость регулярно поставлять товар на склад.
2. FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится у вас, но доставку покупателю выполняет Ozon. Продавец сам собирает заказы, а курьерская служба маркетплейса забирает их. Эта схема гибкая: можно хранить товар дома или на небольшом складе, но при большом потоке заказов процесс может стать трудоёмким.
3. realFBS. Здесь всё полностью на продавце: хранение, сборка, доставка. Ozon лишь предоставляет площадку для продажи и обработку платежей. Схема подходит опытным продавцам с собственной налаженной логистикой.

Совет: новичкам часто удобнее начинать с FBS, чтобы протестировать товар и не платить за хранение. Когда продажи станут стабильными, можно переходить на FBO.

Любой продавец, выходя на Ozon, должен учитывать, что маркетплейс зарабатывает на комиссиях и услугах. Поэтому продажа товара связана с определёнными расходами, которые стоит просчитать заранее.

Комиссия маркетплейса
Комиссия зависит от категории товара и составляет от 1% до 24%. Например, для электроники ставка ниже, а для одежды и аксессуаров выше. Комиссия автоматически удерживается с каждой продажи, и продавцу важно учитывать её при расчёте цены, чтобы не уйти в минус.

Логистические расходы
Помимо комиссии, есть затраты на логистику:

• доставка на склад (если выбрана схема FBO);
• хранение товара на складе Ozon;
• возвраты (особенно актуально для одежды и обуви);
• последняя миля — доставка покупателю.

Как планировать расходы
Перед тем как выставлять товар, продавец должен просчитать полную себестоимость: закупка или производство, комиссия, логистика, упаковка. Только после этого формируется цена. Ozon позволяет пользоваться калькулятором в кабинете, где можно заранее смоделировать расходы и прибыль.
Совет: всегда закладывайте резерв в 5–10% от цены товара на непредвиденные расходы, чтобы продажа оставалась выгодной даже при возвратах.

После регистрации и выбора схемы работы наступает важный этап — загрузка товаров. Именно карточка товара определяет, увидит ли его покупатель и совершит ли заказ.Способы добавления товара

1. Вручную через кабинет — подходит для небольшого ассортимента (до 20–30 позиций).
2. Шаблон Excel (XLS) — удобен для массовой загрузки сразу нескольких десятков или сотен товаров.
3. API-интеграция — выбор крупных продавцов, у которых ассортимент превышает сотни SKU и есть собственная система учёта.

Требования к карточке

• Фотографии: минимум одно фото, лучше 5–7, на белом фоне, без логотипов и лишнего текста.
• Описание: чёткое и грамотное, с указанием характеристик, преимуществ и особенностей товара.
• Характеристики: размеры, материалы, цвет, состав — всё, что важно для выбора.
• Штрихкод: каждому товару присваивается уникальный OZN-код.

Советы для продавцов

• Используйте ключевые слова в описании, чтобы товар легче находили через поиск.
• Проверяйте грамотность текста — ошибки снижают доверие покупателей.
• Загружайте качественные фото: покупатель чаще выбирает визуально привлекательный товар.
• Для разных категорий лучше тестировать разные варианты карточек — это помогает понять, что работает лучше.

Правильно оформленная карточка — это основа успешной продажи. Даже уникальный товар может остаться без заказов, если информация подана некачественно.

Работа на Ozon официальная, поэтому продавец обязан учитывать налоги. Маркетплейс сотрудничает с ФНС и упрощает процесс: многие операции автоматизированы.Основные варианты налогообложения:

1. Самозанятые (НПД):

• 4% при продаже товара физическим лицам;
• 6% при продаже компаниям и ИП;
• чеки формируются автоматически в приложении «Мой налог».

2. ИП на УСН:

• 6% с дохода или 15% с прибыли;
• отчётность сдаётся раз в год;
• можно учитывать расходы на логистику, комиссию и рекламу.

3. Юридические лица:

• уплата НДС и ведение полноценной бухгалтерии;
• обязательная отчётность в налоговую;
• ЭДО используется для всех операций.

Что важно помнить продавцу:

• Налоговая нагрузка зависит от выбранной формы деятельности.
• Самозанятые освобождены от сложной отчётности, но ограничены в категориях товара.
• Все чеки формируются автоматически: покупатель получает их сразу после заказа.
• Ozon интегрирован с налоговой, поэтому процесс максимально прозрачный.

Лучше начинать с лёгких и компактных товаров, чтобы снизить расходы на склад и доставку. Анализируйте конкуренцию и спрос с помощью аналитики Ozon и внешних сервисов. Для первых продаж подойдут товары с простой логистикой и понятной категорией.

Частые ошибки и риски

• Неправильная категория товара.
• Отсутствие нужных документов.
• Игнорирование ЭДО.
• Превышение лимита дохода у самозанятых.
• Ошибки в карточках и фото.

Чек‑лист: что нужно сделать, чтобы начать

1. Зарегистрировать НПД или ИП.
2. Создать кабинет продавца.
3. Подписать оферту.
4. Подключить ЭДО.
5. Выбрать товары.
6. Загрузить карточки.
7. Определить схему работы.
8. Получить первый заказ.

Продажа на Ozon — это доступ к миллионам покупателей. Продавец может быстро стартовать, если правильно оформить документы, выбрать схему работы, грамотно оформить товар и следить за расходами. Начать продавать можно уже сегодня, сделав первые шаги в кабинете Ozon.